Ena rešitev, ki obljublja izboljšanje rezultatov, enostavno prilagajanje obsega in poenostavitev operacij, je avtomatizacija trženja. Vendar pa je le tako učinkovita kot tehnike, ki jo podpirajo, ravno tako kot kateri koli drug instrument.

Vendar za izboljšanje strategij potrebujete boljše podatke, in tu se mnogi tržniki zataknejo. Po raziskavi stanja avtomatizacije trženja, ki so jo izvedli pri Act-on, 49% tržnikov kot ključno oviro navaja nezmožnost merjenja donosa od naložbe, medtem ko 36% omenja pomanjkanje notranjega znanja kot drugo težavo.

Brez teh podatkov je težko ugotoviti, ali imajo vaši načrti temeljne pomanjkljivosti. Zato smo zbrali naše najboljše tehnike avtomatizacije trženja B2B, da vas postavimo na pravo pot.

Avtomatizacija trženja B2B: Postavitev personalizacije na prvo mesto

Pozornost potrošnikov je bolj razdeljena kot kdaj koli prej, slednji pa postajajo nestrpni. V zelo kratkem času, ki ga imate za pritegnitev njihove pozornosti, je precej preprosto zgrešiti cilj. Zaradi tega je personalizacija vaše skrite orožje.

Verjetneje je, da se bodo potencialni kupci ukvarjali z vašo vsebino in se premikali po nakupnem procesu, če je bolj prilagojen njim.

Na srečo avtomatizacija trženja odpravi velik del dela tako, da omogoča tržnikom, da določijo pravila, ki določajo, katera dejanja in značilnosti kvalificirajo stike za samodejni vnos v določeno skupino.

Vendar pa je vaša odgovornost sodelovati s svojo ekipo in določiti najučinkovitejše strategije segmentacije občinstva (industrija, interesi za izdelek, stopnja v prodajnem lijaku, velikost itd.) ter vsebino in strategije sodelovanja, ki so potrebne za njihovo dosego. Pri razvoju načrta avtomatizacije trženja najprej določite ciljne segmente, nato ustvarite usmerjene kampanje za vzdrževanje teh skupin v nakupnem procesu in ustrezen načrt vsebine. Seveda želite izmeriti te rezultate (o katerih bomo kmalu govorili).

Avtomatizacija trženja B2B: ocenjevanje vodstva in upravljanje na osnovi računa

Ste že ustvarili svoje persone kupcev? Običajno je, da B2C in B2B podjetja ustvarjajo persone, da bolje ciljajo različne demografske skupine in pritegnejo njihovo pozornost. Vendar so persone, ki jih ustvarjate za B2B, zelo različni od person B2C. Kako?

Nakupni postopki, ki jih uporabljajo organizacije B2B, so zapleteni (dolgi prodajni cikli!). Pogosto je v enem odločitvenem procesu vključenih več oseb, kar ni tako pogosto pri podjetjih B2C.

Brez pravih orodij je težko podpirati različne deležnike v podjetju, še težje pa je meriti, kje je skupina kot celota pri sprejemanju končne odločitve. Ta izziv lahko vodi do zamujenih priložnosti in negativno vpliva na donosnost vaše organizacije.

Na srečo lahko vključite sistem upravljanja na osnovi računa in ocenjevanja vodstva v svoj načrt avtomatizacije trženja B2B, da bodo vaše trženjske in prodajne ekipe pripravljene ukrepati, ko je železo vroče. S to strategijo lahko dobite celovit vpogled v to, kako se potencialni kupci ukvarjajo z vašimi marketinškimi materiali, in ocenite vsako njihovo dejanje, da ugotovite, ali so pripravljeni govoriti s prodajo.

Ujemanje prodaje in trženja s pomočjo metod avtomatizacije trženja

Ujemanje prodaje in trženja je pritegnilo veliko pozornosti, kajne? In s pravim razlogom – usklajena podjetja dosegajo 19% hitrejšo rast prihodkov in 15% več dobička v primerjavi s svojimi neusklajenimi konkurenti.

Ko se trudite za usklajenost, se povežite s svojo prodajno ekipo in razmislite o postavljanju naslednjih vprašanj.

Katere vrste vpogledov potrebujejo vaši prodajniki, da lahko opravijo bolj usmerjene pogovore, ki pripomorejo k sklepanju poslov? Kako boste ocenjevali vodstvo? Kaj naredi vodstvo usposobljeno za pogovor s prodajo? Kako lahko vaša prodajna ekipa izkoristi avtomatizacijo trženja B2B? Katera orodja so na voljo, da jim pomagajo izboljšati doseg strank? Kateri postopek najbolje deluje pri predaji vodstva prodaji? Kaj so naslednji koraki, ko je to končano? Ko se prodaja in trženje bolj povežeta, se bodo izboljšali vaši rezultati in izkušnje strank. Poleg tega je avtomatizacija trženja pomembno orodje za podporo tej usklajenosti.

Na primer, Hitachi High-Tech Analytical Science je želel izboljšati usklajenost prodaje in trženja ter avtomatizirati ustvarjanje vodstev. Kerry West, globalna vodja digitalnih marketinških komunikacij, pravi: “Želeli smo doseči tesnejše usklajevanje s prodajno, marketinško in servisno ekipo, da zagotovimo boljše in bogatejše izkušnje strank.” “Želeli smo globljo integracijo, da bi ciljno usmerjali in spodbujali stranke v vseh fazah nakupnega potovanja in povečali naš donos od naložb.”

Z uporabo avtomatizacije trženja so avtomatizirali 40% vseh novih marketinških potencialnih strank, dramatično zmanjšali ročne naloge in dosegli pomembne koristi za marketing in prodajo.

Opredelitev metrike za uspeh vašega B2B trženja

“Tisto, česar ne merite, ne morete izboljšati,” je trditev, ki ste jo slišali milijonkrat. Da, večina tržnikov ve, da je treba rezultate meriti. Toda proti katerim standardom ocenjujete te rezultate?

Uspešna strategija avtomatizacije trženja B2B bi morala vključevati KPI-je, ki opredeljujejo, kako uspeh izgleda. S temi KPI-ji v roki in orodjem, ki vam pomaga pridobiti relevantne podatke, lahko enostavno prikažete rezultate ključnim deležnikom. Postavljanje ciljev, opredelitev KPI-jev, njihovo merjenje in iteriranje za ponavljanje in izboljšanje uspeha so prvi koraki k doseganju podobnih rezultatov.

Iščite partnerje za avtomatizacijo trženja B2B, ki nudijo strateško in izvedbeno podporo

Čeprav lahko avtomatizacija trženja B2B poveča vaš marketinški uspeh, gre za več kot samo za uporabo pravih tehnologij. Kako enostavno je uporabljati orodje za avtomatizacijo trženja? Ali je intuitivno za vašo ekipo? In ali ima prave zmogljivosti za merjenje rezultatov in prilagajanje zmogljivosti? In še pomembneje: bo vaš partner nudil strateško in izvedbeno podporo?

S pravim partnerjem boste imeli konkurenčno prednost zaradi njihovega znanja in izkušenj, ki vas usmerjajo na poti do uspeha. Ko boste pripravljeni nadgraditi svojo strategijo avtomatizacije trženja, lahko preidete na bolj napredne tehnike, da še dodatno povečate rezultate.